Vous souvenez-vous du temps où le consultant commercial se déplaçait d’agences en agences pour garnir son portefeuille clients ? Du porte-à-porte ? Sachez-le bien, cette pratique est révolue depuis belle lurette. Avec l’avènement des nouvelles technologies, de plus en plus performantes, le digital a conquis tous les métiers et favorisé leur évolution.
Yassine Sahraoui, un consultant commercial du volet« Agent indépendant » pour le compte du portail Sarouty.ma s’est prêté au jeu et a daigné répondre à nos questions. Histoire de nous rapprocher de son quotidien de consultant commercial, il nous dévoile les coulisses de ce métierencore méconnu au jour d’aujourd’hui.
9 h 00 : Collecte de prospects
« Ma journée commence assez tôt, car le temps c’est de l’argent ! » nous explique Sahraoui. Bien fournie,la journée du consultant commercial comprend une panoplie d’activités. Direction bureau pour une éventuelle réunion avec le responsable pour une petite mise au point ou une discussion sur le stade d’avancement, les enjeuxou stratégies à déterminer. Ou, le cas échéant, le consultant, muni de son ordinateur entreprend sa besogne quotidienne. La recherche et collecte de prospects est l’une des activités les plus chronophages de la journée, que ce soit à partir des sites ou des panneaux, affiches et flyers, le consultant se doit d’être à l’affût de toute opportunité.
10h30 : Prise de contact avec les prospects
Une fois la collecte de données achevée, le consultant aborde ces nouveaux prospects. Dans le jargon du métier, un « prospect » est un éventuel client. Ainsi, à partir des appels où l’on explique amplement au prospect l’offre Sarouty, ses avantages, sa particularité et résultats avérés, ce prospect peut invraisemblablement devenir un client du portail. Cette étape cruciale nécessite du consultant commercial une sacrée dose de patience. En effet, les prospects ont tendance à se méfier et mettre en doute les propos de ce dernier. « Pour contrecarrer ces obstacles, j’expose au prospect la myriade d’avantages proposés par Sarouty, l’audience du site, le nombre de clients et de vues par annonces… Je lui simplifie autant que possible tout en comparant ses chiffres (clients, ventes, annonces) actuels avec ceux de nos clients déjà inscrits. Un argument choc ! » Qu’on se le dise, ce professionnel a plus d’un tour dans son sac !
11 h 30 : Mise à jour de la base de données
Après une série d’appels réalisés, le consultant commercial se doit à présent de mettre à jour la base de données clients. Cette dernière est davantage qu’un simple fichier, elle englobe les informations signalétiques relatives à chaque client ou prospect, à savoir nom, prénom, coordonnées…, sans oublier les informations professionnelles primordiales pour l’entreprise.
Cette compilation ordonnée d’informations sur les clients est devenue une nécessité suite à l’informatisation des entreprises qui possèdent à présent leur propre système d’Information Marketing (SIM), permettant la gestion des clients. Notre consultant commercial transmet donc toutes les informations extrapolées au responsable du SIM pour mettre à jour la base de données.
14 h 30 : Suivi des clients
Début de l’après- midi, moment propice pour l’incontournable étape du suivi des clients. Il ne suffit pas d’attirer de nouveaux prospects, les clients ayant témoigné un véridique intérêt pour le portail doivent être fidélisés. Il est donc temps d’entamer une série de nouveaux appels, de discussions pour s’enquérir de l’avancement des clients, leurs ultimes réalisations et répondre à leurs éventuelles questions ou requêtes. « Souvent, certains clients attendent que l’on vienne vers eux, qu’on les motive ou même rassure quant à leur choix d’intégrer la famille Sarouty. Fidéliser la clientèle est tout un art ! Conforter le client dans son choix, tuer dans l’œuf ses doutes et hésitations est une des tâches les plus ardues auxquelles je suis confronté quotidiennement. »
16 h 00 : Rendez-vous clients
Le consultant commercial est souvent contraint de réaliser des déplacements au cours de la journée. Rencontrer les clients ou les prospects, leur expliquer exhaustivement le rôle du portail immobilier et le bénéfice qu’ils peuvent en tirer, et répondre à toutes leurs questions fait partie intégrante de son quotidien.
Se parler de vive voix est plus efficace qu’un échange de courrier ou un appel téléphonique. Là, réside tout l’enjeu de ces rendez-vous professionnels. Bien souvent, les clients novices ignorent tout du fonctionnement du portail, et ont du mal à publier leurs annonces. Le consultant leur explique donc le mode de fonctionnement de Sarouty et la façon optimale d’utiliser l’application « ProImmo » dédiée à la publication des annonces. « J’ai souvent affaire à des agents immobiliers qui n’ont aucune connaissance en informatique. Pis encore, certains ne disposent même pas d’ordinateurs ou n’utilisent pas de smartphones. Leur parler de « ProImmo » et de dépôt des annonces en effraie plus d’un. »
En outre, ce déplacement est souvent l’occasion de consolider les liens avec le client et le rassurer quant à l’engouement de tous les utilisateurs du portail.
17 h 00 : Dernière prise de contact de la journée
Avant de finir sa longue journée de labeur, le consultant commercial procède à une ultime vérification de ses contacts et un dernier checking des sites web et réseaux sociaux. La journée peut s’étendre au-delà des heures fixes communément d’usage parmi les professionnels du domaine. Polyvalent et flexible, le consultant commercial est aux aguets d’éventuelles opportunités et de futurs prospects.
En contact direct avec les agents immobiliers, le consultant commercial est parfois sujet à des situations que l’on peut qualifier pour le moins d’anecdotiques. Comme en témoigne Sahraoui : « Une fois, lors d’un rendez-vous avec un prospect, j’ai étalé mon arsenal de prérogatives de l’agent immobilier de Sarouty et de tout ce que le portail peut offrir, pour avoir droit à la fin à une proposition foncière, comme si je représentais un promoteur immobilier et non un portail d’immobilier. Et rebelote, je lui explique de plus belle en quoi consiste Sarouty. »
En somme, le métier de consultant commercial est quelque peu contraignant, nécessite beaucoup de sérieux, de rigueur et un véritable sens du relationnel. En effet, une longue journée, jonchée d’imprévus, emplie de déplacements et de prise de contacts peut être pénible par moments, mais il suffit d’aimer le métier pour se rendre à l’évidence : Etre consultant commercial, c’est choisir un métier d’avenir qui ne cesse d’évoluer au rythme de l’avancement technologique. Un sérieux atout dans notre époque où plusieurs métiers dépérissent au profit de nouvelles professions.
Amal Abbad
